"上菱"秘诀

一个厂子经营有方，能于默默无闻中突然崛起；一宗产品营销有术，能在激烈的竞争中出人头地，那经营者、生产者毫无疑问有过人之能。这"过人"之处，便是所谓的"秘诀"。

位于海浦东的上菱电冰箱总厂生产的"上菱"冰箱，问世迄今不过短短5年，便一举占据了全国电冰箱生产行业产量第三、产值第二、经济效益和一的显赫地位。令同行震惊，消费者瞩目。

"秘诀"何在呢？自5年前"上菱"问世之时起，记者便跟踪它的脚步，目睹它的跨越，个中"三味"，虽非亲爱，却也有旁观者之"一得"。

后发制人 一步登上"制高点"

上菱电冰箱总厂原名上海电冰箱二厂，1985年改造组建。改建伊始，便筹划引进。

1985年的中国电冰箱生产是一种什么态势呢？

据当时的《中国轻工业报》报道，这年，全国共生产电冰箱145万台，是1984年的2.6倍多。而仅在前两年，中国电冰箱生产还几乎是空白。

这种翻着跟斗上升的年产量还不足以说明"电冰箱热"的势头。1985年全国大大小小冰箱厂家引进的各种生产线，其年生产能力加起来已达到1500万台！

再看看当时中国电冰箱的市场：据测，1985年全国电冰箱销售可达230万台，高于生产水平，冰箱市场确实热热闹闹，供不应求。然而向前看，前景就不容乐观了。轻工业部这年3月下旬的北京召开的电冰箱生产专业会议统计，当时已经对外签订合同或正准备引进的生产冰箱的项目，规模超过社会预测的"七五"期间需求量的近一倍。

在当时国内有限的消费市场上，广州的"万宝"、北京的"雪花"、苏州的"香雪海"等，已成享誉全国的名牌。

下围棋讲究抢"先手"，先手一失，便处处受制，刚改建的上海电冰箱二厂"先手"已失，要在这群雄纷争的市场上挤占一席之地，谈何容易？更何况这个厂的"老底子"仅是一个生产锚链的不足300人的小厂！

上海主管部门和雄心勃勃的厂领导班子仔细推敲面临的形势，终于找出了国内电冰箱生产的薄弱环节--绝大多数是引进国外七十年代水平的往复式压缩机制冷的直冷式冰箱生产线，缺乏先进技术，同世界先进水平有一定距离。

找到了薄弱环节就是找到了"突破口"，战略决策由此作出：后发制人，一步登上"制高点"，高起点的技术引进和高能级的产品选择就是实施这一决策的第一步。日本三菱析式会社的具有八十年代世界先进水平的间冷式无霜冰箱生产线的引进工作于是紧锣密鼓地进行了。

投资8000万。

8000万不是小数目，作为主管部门，拍这一板是有气魄的；作为生产厂家，挑这一肩是敢担重担的。

1985年6月破土动工，1986年12月建成试生产，竖年正式投产。

高屋建瓴便能"一览众山小"。"上菱"一问世，它那高效率的全封闭旋转式压缩机、最佳绝垫层厚度及迷宫式多鳍片门封结构，便引起技术专家的关注；比一般电冰箱节电10-15%，噪音低6分贝的优点、全自动定时化霜系统、平背式内藏冷凝器的箱体设计及优美的造型很快受到消费者青睐。

一炮打响，"上菱"一出世就抢占了国内市场的制高点。

荣誉接踵而来，1988年，"上菱"被评为上海市优秀新产品、轻工部优质产品、上海市第四届节能技术交易会"最受欢迎的节能产品"，获得全国部分家电产品"消费者信誉奖"。在这年的全国冰箱评比中，"上菱"BCD-180W电冰箱以实物测试总分第一的优秀成绩，与青岛"琴岛海尔"冰箱分别夺得仅有的两项国家质量金奖；1990年底，上菱电冰箱总厂通过了国家一级企业预考评；又获得"七五"期间国家级企业技术进步奖，通过了国家一级企业正式考评。

"上菱"电冰箱总厂也由改建时的1300多名职工发展到2121人、35个科室、5个生产车间、3个分厂和6个联营厂。

后来者居上。

"科学技术是第一生产力"，上菱人在实践中深深认识到这个真理。

一连串看似偶然实则必然的事件使"上菱"的质量受到严格的检验。

1987年9月，浙江省象山石浦医药公司用船运载20台"上菱"触礁沉落海底，24小时后打捞上来，经过清洗处理后运转良好。

同年，一江苏顾客用汽车运载一台"上菱"，不慎从车上滚落下地，其后仍能正常使用。此后，"上菱"便以"能倒置的冰箱"而名声大噪。

1990年8月，杭州梅家坞一台"上菱"被洪水冲出10里，捞起后使用正常。

江苏无锡水灾中，广益新村81号102室吴玉芬老太太的一台"上菱"在2.5米深的积水中浸泡14天。水退后电器维修单位上门为其作了烘干处理，通电后立即运转起来。事情的发生虽属偶然，其结果却是必然的。在全国消费者协会收的电冰箱质量投诉信中，"上菱"投诉率极低。定点销售"上菱"的北京市百货大楼称，"上菱"的开箱合格率最高，返修率最低。工厂的质检结果，"上菱"的正品率为96%，制冷系统开箱合格率是99.97%！

"买'上菱'就是买放心"，已经不仅仅是广告语言。

技术行家分析，"上菱"电冰箱内部零部件是密封设计，压缩机、电路、冷凝管等都密封极好，因此不渗水；而制冷系统采用不回流工艺，氟里昂在管道中流动时不住回到淌，从而保证了管道不被阻塞，所以能够倒置。

质量是产品的生命，高质量是高效益的保证。上菱厂在消化吸收引进技术，提高工艺技术水平，并逐步实现国产化的道路上也并非是一帆风顺的。

1987年投产之初，上半年即亏损225万元，1至8月开工仅159天，生产电冰箱1.9万台，仅为设计生产能力的十分之一。究其原因，主要是技术力量和水平跟不上，面对平均28.8秒钟生产一台电冰箱、年生产能力达20万台的高度自动化流水线，技术人员、工人操作都不熟练，仅4月的一次关键设备故障，工厂就不得不停产17天，电请日本专家来沪处理。

为此，一些报纸把"上菱"作为引进失败的例子。

"上菱"人不相信自己的选择错了，不相信高技术带不来高效益。他们正视自己的弱点，采取扎扎实实的措施，一步一步地使落后的"软件"赶上先进的"硬件"。

他们大力挖掘人才潜力，分期分批派遣技术人员和工人赴日本学习；邀请日本专家来厂指导；在全市范围内广罗人才；在68米长的总装流水线上实行"工作研究模特法"，对每一工位、工序测定劳动时间，用摄像机录下操作动作、节拍，纠正和剔除了工人的不规范动作和多余动作，使操作节拍加快3.8%，每台冰箱的装配成本降低了2.1元，随后又将这一方法运用到箱体车间和打包流水线上，大大提高了工效。

他们深化企业改革，使工厂管理思想现代化、管理行为制度化、管理程序规范化、管理方法科学化、管理技术电子化、管理目标定量化。产品正品率低了，厂长蒋世隆带头自扣50%奖金，各级干部也纷纷仿效。在全厂范围内进行质量攻关招标。在外厂生产的零部件宁缺不滥，一发现不合格，就当众销毁，以免以次充好，贻害兄弟厂家。

高标准的管理，高水平的技术进步，使生产突飞猛进地走上了正轨，并且有效地保持了高节律的生产。到1990年，上菱厂除每年完成利税计划外，提前还清了技术引进的全部贷款。

高质量带来高效益。1987年至1990年，上菱产量年平均递增76%，产值年平均递增1.09倍，利润年平均递增1.59倍。累计工业总产值达到12.39亿元，实现税利2.16亿元，出口创汇2286万美元。1990年达到人均税利4.45万元，1991年上半年，产量比1990年同期增长19.3%，上缴税利比1990年同期增长47.57%，销售比1990年同期增长16.07%，利润比1990年同期增长27.3%，经济效益拨了全国同行业的头筹，到1991年9月，总产量也突破了百万台大关。

技术引进的高起点和产品选择的高等级，并没有使上菱人满足，他们生产一代，储备一代，研制一代，构思一代，在制高点上步步登高。近两年来相继开发了89BCD-180W冰箱、电子温控BCD-WA型冰箱、国内首创的BD-110W无霜全冷冻箱等一系列新产品。1991年，又推出了BCD-180WB转换工冰箱，这种转换式冰箱可根据需要，将冷藏室转换成冷冻室，极其适合家庭需要。第一批拿出百台在上海上市，仅半天就销售罄尽。

1989年全国市场疲软，不少冰箱厂家相继压价销售，"上菱"价格反而上浮10%，仍然供不应求，在市场上，"上菱"可说占尽风光。

有心者注意到，"上菱"的广告并不多，只是到了1991年，全国大报和电视上才偶尔见到"上菱"的倩影。莫非真是"酒好不怕巷子深"。

"上菱"确是满产满销，供不应求。

"上菱"自有自己的营销秘诀。那就是两个字：服务。为市场服务，为消费者服务，并且是高质量的。

"上菱"作广告绝不漫天散网，而是有强烈的针对性。他们注重在家电销售较为集中的大城市和著名景观城市向市民和游客宣传；善于通过社会公益性赞助抓住社会"热点"向消费者传递信息。"上菱"先后资助了所在地洋泾镇的社区文化事业，设立了市重点中学的奖学金，协办了上海大学的《社会》杂志，把颇出过一些明星的上海女监揽于自己羽翼之下。1991年南方水灾，"上菱"率先义卖向灾区捐款40万元，在上海造成了"轰动效应"。通过这一系列活动，不仅在消费者中树立了良好的企业形象，扩大了"上菱"的影响，提高了信誉，而且调动和提高了全厂职工的社会参与意识与社会责任感。

"上菱"的销售策略是：广交朋友、理顺关系、积极经销、提供服务。他们坚持"名牌产品名店销"的原则，绝不给"倒爷"可乘之机，坑害顾客。同全国28个省、市、自治区首席的大型百货商店和在全国有一定知名度的商店建立了三个层次的销售网络。对商业企业，"上菱"坚持按时按量供货，定量定期收回货款，避免了"三角债"。

要服好务就需准确把握市场动向。"上菱"非常重视市场调查工作。工厂先后4次召开全国工商恳谈会，倾听商业部门的市场预测意见；要求相对稳定的196个三级销售网点定期向总厂反馈市场信息，不断提供预测报告。同时还通过新闻媒介、银行、工商等部门了解市场动态，预测走向。

强化为社会、为市场服务的结果，是使服务由单向变成了双向，使"上菱"的质量和效益走在了同行业前列。

售后服务是"上菱"保持信誉的重要一环。厂内开展了"用户在我心中"的活动；在全国建立了200多家特约维修点，20多家委托维修点；市内的维修中心实行"全日候"服务。1989年，"上菱"又推出"三年包修，十年保修，终身服务"的"新三包"措施，深受消费者欢迎。

北京的"上菱"顾客，提起"上菱"没有不翘大拇指的，纷纷反映"上菱"的维修人员招之即来，烟不抽茶不喝，并且还不厌其烦地对用户讲解冰箱使用知识。"上菱"的厂长、书记有事上京，第一项工作便是走访用户。

1990年，"上菱"对5000多户用户进行了一次抽样调查。调查结果，用户对售后服务满意率达98.64%，对"新三包"满意率达到99.45%。

"上菱"崛起的秘诀，说白了，离不开"质量、品种、效益"几个字。而其中的关键，恐怕还在于有一个既适合市场需要，又符合发展潮流的高起点，常言道"有了好的开头就等于成功了一半"，综观近些年我国轻工业技术引进发展的历史，凡是起点高、"硬件"过硬的产品，都能在市场上独树一帜，带动"软件"奋力赶上，收到良好的经济效益和社会效益。反之，前几年我们常见到的那些盲目引进、重复引进项目，最多只是昙花一现，很快即被市场淘汰。

有一个占据市场"制高点"的品种选择，有一个优秀的生产质量和服务质量，有一个很高的生产效益，效益便会源源而来。这些似乎人人都懂。

然而，人人都懂并非人人都会。

这一切，需要决策者高瞻远瞩和胆略气魄，需要经营者的事业心和进取心，需要一套高效率的管理和运行机制，需要劳动者的社会责任感和团结拼搏精神，需要一种蓬勃向上的整体环境。

脚踏实地地奋斗，锲而不舍地追求，焉知后起者和落伍者不会后来者居上，财来个"后发制人"？

上海市老市长陈丕显的一段话发人深省：不要认为你们"上菱"厂有了全国同行业第三位的产量、第二位的产值、第一位的经济效益就了不起了，就可以躺在成绩上睡大觉了。自满就是落后！等到人家超过你再后悔就晚了。为什么你们不去争三个第一？应该争！

这是鞭打快牛，是激励。

"上菱"电冰箱总厂在全国500家最大经营规模工业企业中排名第202位，在全国电气机械器材制造业50家最大经营规模工业企业中排名第9位，在上海50家最大经营规模工业企业中排名第27位。奋斗正未有穷期。