燕舞的公关策略

黄海之滨，在麋鹿悠然安居、丹顶鹤翩翩起舞的苏北平原上，有一只搏击长空的"燕子"，这就是江苏燕舞电器集团公司。

在交通闭塞、信息不灵、工业基础薄弱的苏北，燕舞为什么能在收录机市场竞争激烈，强手如林的情况下，从一个名不见经传的小厂，发展成为全国最大的收录机生产基地，跨入全国大型工业企业500强的行列，销量连续8年在全国收录机行业领先？

回答可能有许多种，但其中一个成功的奥秘是：以公关拓宽燕舞发展之路。

公关是形成信息流通网络、改善经营管理、创造和谐的社会环境、树立企业形象与信誉的重要一环。燕舞的实践说明：燕舞踏向名牌的历史，就是一部生动的公关史。

1982年，燕舞员工成功地研制第一代燕舞收录机。自己的产品是有了，而且质量还超过了上海同类产品，但不代表卖得动，哪怕在盐城，也同样没人买帐。因为顾客都认为上海的东西好。

"这种名牌心理，我们一时没法解决，在家门口转也没有大出息，走！往外走！"燕舞第一代领导这样对销售人员说。

最初的公关，就从这儿开始了。当初他们没敢向南，而是从盐城北门出发，向西北、东北、华北靠拢。

一场好远、好难好难的行程啊！小伙子们的筋骨好象要散了，心里也一阵阵发酸。

终于，燕舞收录机在古都洛阳这个牡丹花神居住的地方，亮开了歌喉，找到了主顾。一次性成交50台，这数字在今天看来，实在微不足道，可那毕竟是燕舞在外地做成的第一笔大生意啊。三个小伙子在一家小酒馆，把一瓶烧酒全部灌下了肚。

1983年，燕舞产品第一次进京展销，那时的"燕舞"还只是初出茅庐的无名小卒。展销前，燕舞在首都一些新闻单位做了几则文字广告，只是想让消费者知道燕舞收录机进京展销的消息。然而，消费者却在北京东风市场排起长队，展销的700多台燕舞收录机很快被一抢而空，当即在北京引起轰动。

此后，每年元旦前后，燕舞都在北京举办新品大联展，一是感谢首都人民对燕舞产品的厚爱；二是借此机会再次向消费者展示燕舞的新产品，进一步扩大企业的知名度。每次展销活动都搞得十分热火，这项活动至今已持续十二年。

上到年逾古稀老人，下到呀呀学语的孩童，都能哼出"一曲歌来一片情"的曲调。燕舞已随着那动人的旋律飞进了全国消费者的心中，这正是燕舞通过多种媒介大力进行企业形象宣传、苦心创建驰名商标的结果。

多年来，燕舞利用商标宣传，在全国开辟了广阔而又牢固的市场。即使在市场销售疲软的情况下，燕舞企业形象宣传一天也没有削弱，并形成了自己的艺术风格。从表明燕舞实力的"燕舞收录机全国销量第一"，到充满现代气息的"燕舞888，质量顶呱呱"，从寓予深情的"一曲歌来一片情，燕舞音响动人心"，到充满诗意的"到处莺歌燕舞，带来知音无数"；从朗朗上口的"燕舞589，功能样样有"，到"龙年燕舞展新姿，洒向人间都是情"。

为了全方位地塑造企业形象，燕舞集团公司自1986年起创办《燕舞》杂志月刊，除了简单的新品介绍以外，更多的是宣传企业精神风貌、外界评价、友好往来等，刊物每期3000份，免费赠送全国各地的经销单位及有关部门，让公众全面了解燕舞，从而产生对企业、对产品的信赖感。

燕舞集团公司还和全国省级广播电台开辟了"燕舞之声"栏目，每天定时播也，沟通了企业与消费者之间的感情，架起了企业与消费者之间的"空中桥梁"。

与此同时，燕舞积极参与组织社会活动，提高企业的美誉度，早在1986年，燕舞就和国家体委联合举办了"燕舞杯"北京国际田径邀请赛，并用燕舞收录机作为奖品发给优胜者，使得燕舞收录机第一次漂洋过海，走向世界。之后，相继和有关单位共同举办了以"燕舞杯"命名的"全国男子篮球甲级联赛"、"国际女排四强邀请赛"等大型体育比赛活动，并连续三掂赞助了江苏省男子篮球队、江苏省曲棍球队、江苏省和盐城市毽球队。

1988年春节前夕，燕舞在首都体育馆组织了两场"燕舞迎春晚会"，受到了首都人民欢迎，演出收入全部捐给中国残疾人基金会。1991年底，燕舞又支持盐城教育学院教师徐昌茂，在北京音乐厅举办了"徐昌茂独奏音乐会"，使之成为全国唯一在京举办民乐独奏专场音乐会的人。

1993年，燕舞在全国音响市场普遍萧条的情况下，实施了"创名牌、进名城、到名店"的战略，努力开拓国内外市场，从而再铸辉煌。全年共生产整机114万台，比上年增长23%；实现销售收入4.4亿元，比上年同期增长54%；利税2300万元，比上年增长52%，外贸供货额2500万元，比上年翻了一番。燕舞音响在全国获得了四个第一：中外组合音响知名度第一；满意度国内组合音响第一；全国市场收录机产品竞争力调查评价项目第一；主要经济技术指标第一。

正如燕舞集团公司法人代表陈汉章所说：认牌购物已成为当今社会消费者的普遍规律，驰名商标因此而成为企业的巨大财富，拥有它就等于占领了广阔的市场。多年来，燕舞人围绕创中国名牌这一目标进行了不懈的努力，逐步形成了"人人知燕舞，人人爱燕舞"的名牌效应，实现了几代燕舞人的中国名牌梦。面对未来，面对更激烈的竞争，燕舞新的领导班子将率领全体员工去开拓燕舞的世界名牌之路。