西安杨森的"特效药"

合资企业是中国改革开放产生的新事物，一问世便对多年计划经济中一统天下的国有企业造成了巨大的冲击。

人们普遍认为，合资企业的成功主要基于三大"优势"：营销上的灵活手段，高薪之下的人才效应，管理上的特殊机制。

于是，一些国有企业的管理者望"洋"兴叹：我们在销售上不能随便给"回扣"，自然被抢走了不少客户，在分配上给不起高薪，自然吸引不住人才，在管理上无法完全按照国外模式运行，自然漏洞百出，又怎能抵挡外企的冲击呢？

然而，有这样一家合资企业，没有沉迷于营销上的"灵活"，也没有单纯依赖"高薪养优"，更没有照搬西方的管理方法，而是将浓厚的中国文化渗透到企业精神和企业管理之中，闯出了一番新天地。

（一）

在西安杨森公司，有这样一份堪称辉煌的成绩单：1991年，被评为全国"500家"外商投资企业第4名；1992年，一跃而成为第1名。

对制药企业来讲，市场销售是非常重要的一个环节，因为，研制一种新药品，并不象设计一款新时装那样简单、迅速，要想在市场上站住脚，更多的要依赖于销售本身的业绩。

然而，记者在采访中了解到，堪称大陆合资企业佼佼者的西安杨森公司，在市场销售中从来没有给过"回扣"。

这家公司江苏的一位销售员向记者谈到这样一件事：在南京，有一家与西安杨森同样颇具知名度的合资制药企业，在销售中也曾一直坚持不给"回扣"，但是，由于销路不畅，一年前这家公司换了老板，目前也搞起了"回扣营销"。

这位销售员不无自豪地说："我敢说，至少在同类企业中，西安杨森是目前唯一一家没有'回扣'的公司。"

这家公司的总裁罗健瑞先生常常对下属提及杨森公司的创建者保罗·杨森博士的一句名言："我们生产的是药品，销售的是健康"。言外之意是，对于这种直接关联到人身健康的产品，在营销上更需要健康的方式，任何一种功利色彩过于浓厚的促销手段，都有可能使"庸医误事"。

他说："我们要让明智的医生自觉地去选择"。

然而，市场上的竞争是残酷的，在别人都有"回扣"的情况下，西安杨森公司"独善其身"，到底靠什么赢得市场业绩的呢？

值得称道的应该是西安杨森那支优秀的销售员队伍，这也是罗健瑞等公司首脑们最引以为自豪的。

西安杨森公关部向记者提供了这样一组数字：目前该公司共有销售人员140多人，全部是本科以上学历，硕士生以上学历的占30%。

罗健瑞先生曾说："我们西安杨森的每一位推销员都有独挡一面的本领"。

此话并非妄谈。

将这样一批优秀的人才网罗到一起，西安杨森必有其独特的吸引力。

可是，记者了解到，该公司一名普通推销员的月薪只在人民币800元上下，比其他合资企业职工的月薪低了一大截子，就连一些乡镇企业职工的收入都赶不上。

分配上的"优厚"在这里似乎并不那么明显。

那么，西安杨森的吸引力到底在哪里呢？

在一个飞雪飘飘的上午，记者跟随一列车队，踏上了去慕田峪长城的路程。

在那里，有一个"登长城比赛"。

这是西安杨森公司1994年大规模销售员培训第9天的一个项目。

西安杨森对销售员的培训相当重视，全国各地销售员集中起来进行大规模培训，至今已是第五次。

据介绍，西安杨森在人员培训上的投入与职员待遇上的投入之比为10：1，仅这次10天的培训就投放了150万元人民币。

车窗外风吹雪飘，车窗内却热热闹闹。来自全国各个省市的销售员们一路上欢歌笑语。

令记者颇感兴趣的是，这伙年龄大都在二十四五岁的年轻人，唱的大都是催人奋进的进行曲，间或有人哼出一句缠绵的流行歌曲，立刻有人大叫"没劲"。

可是，在这9天的培训中，他们早上5点起床爬山，然后一直上课到深夜，几乎所有人每天的睡眠都只有四五个小时。但从他们的脸上，却看不出丝毫疲惫，相反，热情始终非常高涨。

经过两个半小时的颠簸，我们终于来到了长城脚下。

在有条不紊的组织下，一百多名销售员排成两列纵队，向长城挺进。

队伍中，有公司总裁罗健瑞，也有被誉为"销售大队队长"的公司总裁、新加坡人庄祥兴。

爬到半山腰，记者看到，来自上海的一名销售员坐在路旁的一块石头上，脸色苍白，大口地喘着气。总裁罗健瑞在一边关切地拍着他的肩膀。

一位工作人员告知：这位销售员大病初愈，可能是体力不支。

可是，20多分钟后，在终点站，记者看到他在别人的搀扶下，气喘吁吁地爬了上来。

他说："不能因为我而拖累我们上海小组的登山成绩"。

来自南京的销售员田侃向记者谈起对长城的理解："我认为，长城并不代表闭关自守，相反，它显示了一种民族自豪感，更显示了一种巨大的凝聚力。我想，这也是公司安排这次登长城活动的宗旨"。

大学毕业后曾在中科院的一家研究所工作过四年的田侃对此感受颇深："西安杨森吸引我的并不是它的薪金，而是这种团结向上的精神。而在国营企事业单位，人与人之间勾心斗角，缺乏这种热情"。

发奖仪式上，总裁罗健瑞先生说："我们需要一种团队精神，就象这座长城--这是中国人的精神"。

在一个象征中华民族精神的建筑奇迹面前，一个外国人向一群中国人宣扬着一种团队精神，并且称之为"中国人的精神"，但在中国人自己的企业里，人们却感受不到，这的确很发人深省。

公司副总裁庄祥兴先生认为：用优厚的待遇来招揽人才是短期行为，而一种渗透人心的企业精神可以将真正优秀的人才吸引过来，这个效应是长期的。"在这里，他可以得到正规的训练，学到终生受用不尽的本领，对于个人来说，是一笔最大财富"。

他说，销售队伍的最大特点便是比较分散，目前一个省市一般只有七、八个人，如果没有一种团队的协作精神，就会对管理造成相当大的麻烦。所以西安杨森最强调凝聚力。另外，销售工作是相当艰苦的，需要充沛的体力作后盾，这种高强度的训练便是在宣扬一种"体力精神"。

庄祥兴称："我们这里就是美国的'西点'，中国的'黄博军校'"。

据了解，公司定期印发各省市销售排名榜，并对优秀者颁发证书，使每一个销售员都能时刻把握住全局的动态。庄先生称："这样的集体才是最稳固的"。

1993年，受经济大环境影响，制药业合资企业销售受阻，只有西安杨森完成了全年销售任务。为此，公司专门为各地区的销售经理每人订做了一套高档西服。

曾获工商管理硕士学位，并在美国哈佛大学进修过两年的庄祥兴，对企业管理有一套独特的见解。

他认为，现在的大陆企业界有一种很不好的心态，似乎只有西方的管理经验代表了先进和科学，要想改善管理，就要一味"崇洋"。

"其实，中国从历史上就是一个注重管理的国家，管理一个企业和管理一个国家从本质上有相通之处，只不过现代人没有将这种经验很好地总结、运用罢了"。

他说："《三国演义》、《资治通鉴》的许多故事中蕴含了丰富的管理技巧，孙子兵法、三十六计更几乎包容了人类所能想到的所有计谋"。

在每一次大规模培训中，都有一堂课是由大区销售经理讲授《孙子兵法》。为了这门课，总裁罗健瑞专门开出了一个单目，派人去图书馆，从一本中英文对照的《孙子兵法》上按单摘抄，并制成幻灯片。

据那位抄写者说，单目开得"相当详细"。可见，这个美国人把这本书不知看了多少遍。

在另一堂课上，新加坡人庄祥兴要求每一个销售员都要认真读一读毛泽东的著作和故事。他认为，毛泽东之所以能够得到几十亿人的拥戴，原因之一便是运用了最简单也是最有效的沟通技巧，能够把深奥的道理用最通俗简洁的方式诠释出来，以至能够让普遍农民信服。

庄祥兴对他的销售人员说："你们如果能够掌握这种技巧，你们就会成为中国最好的销售员"。

他进一步解释说："推销说白了就是一个沟通过程，而对中国的消费者来说，中国式的沟通技巧往往是最有效的"。

他一再强调：中国企业的生产经营可以使用西方的机器，可以使用西方的生产流程，但却绝不能简单照搬西方的推销方式，因为它并不适应中国人的心理构成。所以，应该说，借鉴了中国文化的管理模式才是最优秀的。

西安杨森销售员培训的大教室也充溢着"中国味"：

讲台后的墙壁上挂着一面印有镰刀斧头的红旗，旗上写着"中国工农红军第二方面军"。旗子四周，挂着梭标、长矛、大刀和军衣、八角帽、草鞋，顶上横幅写着"欢迎红军加入860陆军"。

据介绍，新招聘的销售员统一被称为"红军"，代表着新生力量，意思是新的"长征"就要开始，要有不怕苦的精神。"860"则指1994年的销售目标8.6亿。

在10天的培训中，"红军战士"们进行了幻灯演讲、面对面拜访等多项训练，并进行了考核评定。

考核非常的严格，细致到要训练每个销售员在各种突发事件面前的反映，比如，在幻灯演讲过程中，突然发生断电，销售员应该可以镇定地将演讲成功地进行下去，这就要求对杨森产品的理解"不但印在幻灯片上，而且要印在脑海里"。一名24岁的"红军战士"对记者说："来到西安杨森，我感觉就馁骑在了虎背上，这种充满刺激和竞争的强度训练，可以使人学到很多东西，而这些东西都是在未来的市场竞争中最最需要的"。

中国最讲究团结，最讲究凝聚力，对一个企业的发展来说，这也是不可忽视的一个重要基本点。

一个合资企业，将中国的传统文化渗透到经营管理之中，这对那些热衷于西方管理模式或者苦于管理无方的企业管理者来说，不是很有些启迪作用吗？