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直销制度管理典范(第三部分)直系直销商的各类奖金奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准,按月计算,按下列日期支付: 表15.1.17 (一)效益奖金 效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商,由收取支票的直销商,或直系直销商,再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金,这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出,奖金的额数是由前月份的积分额及售货额依照效益奖金表而决定。 (二)直系直销商效益月累计 直系直销商效益月累计实际上有两种记录,记录中显示出该月内的全部售货额,以及您欠公司的款项(如果有欠的话)。每次在您订货后,总价款若与实际上您支付公司的货款(无论是现金或支票等)有不符合的时候,这差额欠帐就会被记入您的"短收/溢收"栏内。 在月累计的最下行,列有总计项目,以说明最后的结果,或公司欠您的钱,或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大,解决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数。 所有获得积分额及售货额的订单,都详细记载于您的效益月累计上,您个人及下手直销商订货的积分额,售货额及差额同是此月累计标示出来。 现金代用券保障直销商的效益奖金!由这种制度,您可以调整您组内的积分额与售货额。此外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力,而不必等以收讫效益奖金时,才收到代用券。 (三)现代用券的功用 1.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,公司于产品装运后3个工作天内,即刻寄发代用券。 表15.1.18 上述订货寄发后,您会收到150积分的产品。收到产品5-8个工作天后,您会收到50分的积分额/售货额现金代用券。假设上述订货是您该月份第一次的订货,您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。 表15.1.19 1.不论所订产品是否出货,您的效益奖金将保持不变,因为所订产品的积分额与售货额在该月份不变。 3%奖金,每月由公司支付给合格直销商,由他个人所推荐的21%小组的售货额决定。直系直销商与他(她)所推荐的直销商共同工作,他激发、训练、鼓励下手直销商,直到他也达到最高效益奖金的标准为止。达此标准时,推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。因此,为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作,直销计划提供了3%奖金给推荐人,金额是根据推荐人个人所推荐的21%小组的售货额来计算。 在这个直销商奖金制度下,只要被推荐的直销商能维持21%的效益奖金标准,而推荐人的个人小组积分额也能至少维持最低的标准,那么推荐人就可以获得3%奖金。换言之,一个21%小组可以连续不断的提供推荐人奖金。 (五)奖金如何支付 一位合格推荐人赚取的3%奖金是从他个人推荐的21%小组的售货额来决定其奖金额。直销计划提供推荐人3%奖金,同时,他也产生了3%奖金给他的推荐人,通常称之为"收益保证"。这项收益保证额可能会有调整,由总售货额与积分额的比例变化而决定。 "最低收益保证额"是根据产品积分额(PV)和售货额(BV)出现显著的差异时予以调整。根据产品销售预测额所达到的最低21%小组的"平均"售货额便为"最低收益保证额"的计算基础。若一个合格小组所产生的3%奖金比公布的"最低收益保证额"低,比较低的数额将用以计算应得的3%奖金(请参阅3%奖金的范例4与6)。计算是从下手算到上手,直到能从别的不合格者的售货额或超保证额者的售货额为止。 如果您是一位合格推荐人,而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的3%收益保证额,那么公司就会调整您所收到的3%奖金,以对您的合格推荐人维持其"收益保证"。您不能从您的个人小组售货额所产生的3%奖金中获取利益。通常,这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格的推荐人为止。 (六)3%奖金的计算准则 1.公司根据直销商每月售货额,支付3%奖金,公司负责计算并支付所有的3%奖金。 (1)您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的全部: ①如果您的个人小组积分额在250,000之上,而且您的个人小组售货额的3%达到最低保证额要求。(请参阅下面的例子，附图15.1.20) ③如果您个人推荐两个或两个以上21%小组,但您从这些21%小组所得的3%奖金平均数比从您自己个人小组所产生的还少。(请参阅下面的例子，附图15.1.22) 由于A所产生的3%奖金84000元大于B与C所产生的3%奖金的平均数8325元(7800+8850÷2=8325)，虽然A所产生的3%奖金少于最低收益保证额8700元,但是A仍可保有B与C所产生的3%奖金的全部16650元(7800+8850) 2.您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的一部分: (1) 如果您个人积分在100000以上,但不足250000。(请参阅下面的例子，附图15.1.23) 由于A所产生的3%奖金为3600元,小于最低收益保证额8700元,所以A只能保有B产生的3%奖金的部分5700=〔10800-8700-3600)〕 (2)如果您个人推荐两个或两个以上21%小组,而自己的积分在250,000以下。(请参阅下面的例子，附图15.1.24) 由于A个人推荐两个21%小组,所以A可以保有B与C所产生的3%奖金的一部分15,100=〔10,800+9,000-(8,700-3,000)〕。 (3)如果您只推荐一个21%小组,而且您个人积分在100,000以下,您则不能获得每月3%奖金。 (七)3%奖金的"保证额"规定 当一位21%小组的推荐人所获得的3%奖金,超过公司规定的保证额时,此一3%奖金"保证"他的推荐人保持在公司所规定的奖金水平上。换言之,您推荐人的"保证额"不会和规定的金额有所不同。 (八)如何建立直销网以获取最大利润 欲获取最大利润,通常要采取"广度胜于深度"的做法来扩展您的直销网。以一条直线式推荐您的直销商,而所有的直销商都在您所推荐的该直销商的直销网内,这样您所得到的利润,绝对比不上您同时推荐几个直系直销商小组或者在您的个人小组里推荐很多的直销商,直系直销商如果拥有一个广度与深度平衡发展的个人小组,通常可保留效益奖金支票的50%左右归自己所有。 身为直系直销商,您应该协助小组内所有的直销商,便于扩大您的直销网。您可能推荐一个被动而能力缺乏的人,而这个人却另外推荐了一个具有能力而又有时间的人去建立一个大的直销网,那么建立这个直销网时,您所耗费的时间与努力将会获得报偿。3%奖金的最低收益保证额正可确保您在这种情况下所得到的补偿。重要的是,您不必耗费所有的努力在您所推荐的某一个人身上,而是您要同时建立一群直销网,并在每一个直销网上努力以帮助其成长。 如前所述(见"3%最低收益保证额"),3%奖金的最低收益保证额必须随着售货额发生变动时,而有所调整。 合格直系直销商的个人小组积分额若达500000分,即有资格得到广度奖金,广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额的2%。 只有以个人小组的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直销商发展的21%效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商的上述效益亦不符合资格(指直销商以前曾达到21%效益标准,而于该月未达21%效益标准)。直销商对于符合直系直销商资格的连续3个月中的效益如符合广度奖金资格时,必须于完成符合直系直销商资格之后方能取得资格。 范例:某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额600000,而其积分额高于500000时,其该月广度奖金为12000元(600000×2%=12000),广度奖金为鼓励直销商广度发展,也就是直销网愈广,奖金愈多。 (十)深度奖金 公司每月支付的深度奖金,是所有第2层以下的21%小组,一直计算到下一位深度奖金合格者的效益,再加上该奖获得者个人推荐的21%小组的总售货额,乘上0.5%的结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐了3个或3个以上合乎21%效益奖金标准的小组的推荐人。 (十一)深度奖金最低保障金额 每位合格的深度奖金得主,必须向他上手推荐人,以其个人推荐的21%小组的效益,提供最低保证金额,其金额最低为21%合格售货额的0．5%(亦即3%"最低收益保证额"的1/6)。此最低保证额随效益奖金表改变(亦即积分额与售货额比例调整)而变更。同时,在计算3%奖金取其平均值的状况亦适用之。深度奖金鼓励直销商建立深的直销网,也就是说直销商建立的愈深,深度奖金亦愈多。 富贵奖金目的与获奖者资格 当一个小组中的许多人达到了直系直销商的身份时,情况就改变了,一位发展3个或3个以上的直系直销商小组的优秀领导人,将收到一份奖金,这份奖金就是从他所推荐的直系直销商再推荐的直系直销商所产生的3%奖金而来。当然这些领导人确实是支持他们所推荐的直系直销商;因此,这些领导人是相当重要的,而且也会常常被要求来协助一些促销活动。这些活动可能是区域性业务研习会、训练课程、特殊情况的应对、供货及鼓励。 基于这项理由,发展了富贵奖金,以付给富贵直系直销商,这些直销商在个人推荐或代推荐了3个或3个以上的21%小组,每一组要有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商,并有6个月达到21%效益奖金标准,虽不需要连续6个月,但须在会计年度中完成。由于这份奖金是给予这位推荐人,依其直销网中的全部效益计算。由此
当他提供了他的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销商,而这些直销商的效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时,富贵奖金对其本人也能带来好处。 (十二)奖金如何计算与支付 富贵奖金是在每一会计年度结束后的12月底支付,合格的富贵直系直销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国内每位富贵奖金得主所有下手直销商总售货额的0.25%,以下就是计算方法: 第一富贵小组的年售货额,包括其得以赚取3%奖金的售货额,全部加在一起。不到1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到3750000售货额每1000售货额算2分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000以上则每10000售货额算1分,每组以此计算,请参考下表: 从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出0.25%做奖金。 每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要加起来,然后各富贵直系直销商的得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平均每一分的奖金额。而富贵奖金就是由每一位富贵直系直销商的积分乘以平均每一分奖金额所得而决定的。奖金支票将于会计年度8月31日截止后结算,并于当年12月底寄出。 (十三)富贵直系直销商奖金 1.富贵直系直销商资格 表15.1.26 月 份小组 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 ○代表达到最高效益奖金月份,×则未达到。 则该一直销商为富贵直系直销商,而张三、李四、老周为其达到富贵资格的小组。 ※林二这组并未符合富贵小组的资格,因为只有五个月达到最高效益奖金标准。五个月的效益,仍包括在富贵奖金的计算范围内。 2.富贵奖金 富贵总奖金--全国合格富贵直系直销商的下手所有总售额的0.25%(包括所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额) 富贵积分的计算--富贵直系直销商的各组售货额相加(仅达到最高效益奖金标准的月份), 1 ～1250000元 每 1000元算4分(5000分) 实例二: 富贵总奖金=(X+Y+Z)×0.25% (十四)大亨奖金 合格参与大亨奖金分配的直销商,可分享国内所有大亨直系直销商下手的总售货额的0.25%为奖金,其分配方式与大亨奖金付予的方式相同。 (十五)杰出直系直销商海外旅游研讨会 海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定,而且开放给所有直系直销商。 海外旅游研讨会邀请直系直销商,在风景宜人的舒适环境下,与资深的及优秀的杰出直销商,彼此切磋并交流业务经验。同时,与会者也可借此探讨新的促销技巧、以及增进领导才能。公司仅邀请合乎资格者参加此海外旅游研讨会。 1.虽然参加资格的积分可在合格的月份里加以累积,参加海外旅游研讨会者,必须是合格的直系直销商。欲参加海外旅游研讨会,直系直销商必须达到某最低积分。每次直系直销商参加海外旅游研讨会后,欲参加下年度的研讨会,则其积分必须达到较上一次参加时更高的积分限定。符合资格的直系直销商,并应遵守直销计划及营业守则,公司才正式发函邀请。 (1)参加资格积分(表15.1.29) 第1次参加资格 205000分(最低额) 大亨直系直销商只需再达到大亨直系直销商的资格,便有资格被邀请参加。 2.参加资格的积分乃是根据直销计划计算,每月资格累计分以下列方式计算: 3.用以计算0.25分的数目是以您个人小组的积分额,包括不合格的21%小组的上推效益作依据。总积分额除以4便是您应该获得的资格积分。 4.一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前,每月获取的积分是从合乎21%效益奖金标准的月份中取得,一旦成为直系直销商后,其每月所获取的积分就包括了那些未达21%效益奖金标准月份的积分在内。 5.公司支付旅费是包括两个人的,这两个人必须要正式列名在公司的记录里才可以,至于合伙关系的直销权,公司亦仅支付两人的旅费。 6.取得的积分基本上是在公司的会计年度内决定,而且每月公布在累计的表格内,再通知每位有希望参与海外旅游研讨会的可能合格者。 (十六)结 论 由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度,我们可以看出来一个周全的奖金制度,必须涵盖下列几点:
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