辨明每名重要人物的形态 关键人物/部门/电话→
意见
重要性：决策者（D）——推荐者（R）——影响者
——内部推销者（S）——顾问（C）
购买者的形态：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P）
动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U）
获得首肯
订立下决定的时间表
创造需求
创造兴趣
辨别采购者
辨别资金来源
确定采购政策
确定决策标准
确定竞争地位
确定需求
需求分析
指出应改善的地方
